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專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)，如何做才有好業(yè)績(jī)？
作者：卿銳豐 潘秀 時(shí)間：2010-3-13 字體：[大] [中] [小]
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經(jīng)常聽(tīng)到很關(guān)于促銷(xiāo)的言論：“促銷(xiāo)是365天天天都要做的事情……”，“促銷(xiāo)要?jiǎng)e處心裁，不能只是打折、買(mǎi)贈(zèng)……”也親身經(jīng)歷和參與了各種各樣的促銷(xiāo)組織工作，看到也感受到各個(gè)商家為促銷(xiāo)絞盡腦汁，各顯神通，為的是促銷(xiāo)的時(shí)候能有個(gè)好的業(yè)績(jī)。其實(shí)要?jiǎng)?chuàng)造好業(yè)績(jī)，除了好的促銷(xiāo)手法和方案以外，最重要的就是促銷(xiāo)執(zhí)行。如果方案非常好，而執(zhí)行不到位，好方案始終只是一紙空文。那怎樣才能執(zhí)行好終端促銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的目的呢？接下來(lái)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)。
一、要做好促銷(xiāo)活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作：
; 充足的準(zhǔn)備，是任何一次活動(dòng)成功的保障。要做好促銷(xiāo)活動(dòng)，同樣也需要充足的準(zhǔn)備，那在每次促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始之前我們具體需要做好哪些準(zhǔn)備工作，各時(shí)間段應(yīng)該做哪些事情呢？請(qǐng)大家對(duì)照以下的清單一一完成。
1、貨品準(zhǔn)備：要充分考慮到配合周期，提前備好貨品；并按銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)補(bǔ)充足夠的貨品，比如說(shuō)銷(xiāo)售目標(biāo)為24萬(wàn)，按3.3折進(jìn)貨價(jià)格算，則補(bǔ)貨零售總價(jià)為8萬(wàn)的貨；在所補(bǔ)貨品中，要充分考慮主打款所占銷(xiāo)售比例，避免因主打款缺貨而影響業(yè)績(jī)。
2、物料準(zhǔn)備：禮品、活動(dòng)道具、產(chǎn)品及活動(dòng)宣傳材料、陳列道具等都應(yīng)在這個(gè)時(shí)間段按要求準(zhǔn)備好。
3、宣傳準(zhǔn)備：要準(zhǔn)備足夠的宣傳單張，不要擔(dān)心成本而因小失大；可以根據(jù)需要適當(dāng)找?guī)讉�(gè)兼職派單人員，在活動(dòng)前三天，就開(kāi)始派單宣傳。商場(chǎng)店要爭(zhēng)取在商場(chǎng)門(mén)口的宣傳欄做宣傳。
4、推廣準(zhǔn)備：可以與當(dāng)?shù)睾线m的媒體和機(jī)構(gòu)（比如電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)站、大學(xué)等）達(dá)成合作推廣。
5、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備：認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)促銷(xiāo)的知識(shí)與技能，員工要熟練掌握銷(xiāo)售話術(shù)。
6、員工心態(tài)準(zhǔn)備：做好促銷(xiāo)當(dāng)月及活動(dòng)期間目標(biāo)分解；做好促銷(xiāo)前動(dòng)員工作，制定激勵(lì)計(jì)劃，激發(fā)員工激情與狀態(tài)。
以上這些，是初略大概介紹了促銷(xiāo)準(zhǔn)備的各個(gè)方面，再往細(xì)致里看，在促銷(xiāo)前三天要做的準(zhǔn)備工作：
1、派單：要對(duì)派單人并進(jìn)行派單話術(shù)訓(xùn)練和目標(biāo)考核，數(shù)量和質(zhì)量都要達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)。
2、促銷(xiāo)內(nèi)容熟悉：店員要不看單張，既能流利說(shuō)出游戲規(guī)則及促銷(xiāo)內(nèi)容，清楚了解活動(dòng)的操作方法。
3、話術(shù)培訓(xùn)檢查：店員要不看資料，就能準(zhǔn)確按標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)出應(yīng)對(duì)話術(shù)。
4、促銷(xiāo)高峰期排班：旺場(chǎng)時(shí)不能少人，可以排兩頭班或適當(dāng)安排直落，同時(shí)要做好員工的引導(dǎo)。
5、制定促銷(xiāo)期間激勵(lì)計(jì)劃：根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)和個(gè)人（最大單獎(jiǎng)，業(yè)績(jī)最高獎(jiǎng)）獎(jiǎng)勵(lì)，要做到每天都要有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)。
6、發(fā)信息給老顧客：把老顧客分配給員工去發(fā)信息，可適當(dāng)報(bào)銷(xiāo)信息費(fèi)，并統(tǒng)一信息按標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容；
7、促銷(xiāo)期間工作安排：誰(shuí)管活動(dòng)道具，誰(shuí)管禮品，誰(shuí)管宣傳物料等都要有安排，并且角色要定時(shí)調(diào)換
8、促銷(xiāo)陳列與氣氛布置：按陳列要求實(shí)現(xiàn)好陳列主推產(chǎn)品，準(zhǔn)備好音樂(lè)，布置氣氛。
二、 做好促銷(xiāo)活動(dòng)前的檢查和彩排工作
1、促銷(xiāo)演練：向顧客介紹促銷(xiāo)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、主題產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)模擬練習(xí)
2、提前填好銷(xiāo)售小票部分內(nèi)容
3、提前裝好顧客購(gòu)物袋（含包裝盒、保修卡、擦銀布、緣分系列單張等）
4、準(zhǔn)備好促銷(xiāo)及活動(dòng)道具（POP、KT板等）、禮品準(zhǔn)備到位
5、要準(zhǔn)備足夠的零錢(qián)
6、庫(kù)存貨品分區(qū)域、分地方存放，要明確圈數(shù)，方便尋找
三、 做好促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)工作（活動(dòng)中）：
1、開(kāi)好促銷(xiāo)動(dòng)員會(huì)（動(dòng)員會(huì)流程：?jiǎn)柡�、激�?lì)士氣、宣布獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、制定目標(biāo)、明確分工、模擬演練）
2、第一張單要現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)
3、每天跟進(jìn)10次目標(biāo)以上
4、要用競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)員工激情
5、每個(gè)顧客買(mǎi)單都要大聲喊出來(lái)，收銀要唱收唱付
6、要向每個(gè)顧客宣導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)
7、要做到幫單和兼顧，并快速成單
8、要注意旺場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)控制和快速成單
9、要維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)次序，并注意防盜
10、每天都要有總結(jié)和表?yè)P(yáng)
以上就是我們要做好促銷(xiāo)的關(guān)鍵工作，只要各位商家按事件的清單去不折不扣的執(zhí)行，把這些工作做到位，就一定能夠保證促銷(xiāo)活動(dòng)成功，大家不妨試一試
卿銳豐：曾任大型連鎖零售企業(yè)大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師，八年連鎖終端實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)相關(guān)管理經(jīng)歷，對(duì)一線終端的銷(xiāo)售管理、員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)具有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)連鎖終端市場(chǎng)診斷、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與培訓(xùn)、加盟商管理等營(yíng)銷(xiāo)管理有專(zhuān)業(yè)的研究與實(shí)戰(zhàn)。主講課程：《一字千金的終端銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練》、《如何激發(fā)專(zhuān)賣(mài)店員工潛能》《85后終端女員工管理》、《區(qū)域市場(chǎng)診斷分析與業(yè)績(jī)提升技巧》《成功加盟商八大心態(tài)》等。 潘秀 曾任知名連鎖零售企業(yè)大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)老師。六年連鎖終端市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)終端人員激勵(lì)，溝通，管理、輔導(dǎo)具有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)渠道掌控有自已一套思路，對(duì)連鎖終端市場(chǎng)診斷、一線員工輔導(dǎo)與培訓(xùn)、加盟商管理等營(yíng)銷(xiāo)管理有專(zhuān)業(yè)的研究與實(shí)戰(zhàn)。主講課程：《如何讓顧客主動(dòng)進(jìn)店》、《建立一線團(tuán)隊(duì)》《如何維護(hù)客情關(guān)系》等。